基于星座的旅游产品设计

　　旅游产品设计在创新性上有以下4点要求：

　　1.旅游产品设计要有特色

　　旅游产品无论在资源整合上、项目开发上、设施建设上，还是服务提供上，都需要具有鲜明的特色，旅游产品的特色往往也是跟地域、资源、文化紧紧相连。鲜明的特色往往能使旅游者产生很深的印象，带来感官上的冲击，因而有更强的吸引力。独特的旅游产品是旅游企业在市场竞争中获胜的法宝。

　　2.适应市场需求

　　旅游产品的价值体现于吸引旅游者前来旅游，满足旅游者的需求，带给旅游者不同寻常的体验感受。旅游产品是否能够完成上述功能，实现自身价值，最终取决于市场的需求。只有拥有广阔旅游市场、满足旅游者愿望、符合市场需求变化的旅游产品才能具有强大的生命力和较好的经济效益。

　　3.内容多样、结构合理

　　由于旅游者的层次不同，需求也就多种多样，这就要求旅游产品提供的服务内容多种多样，以满足旅游者多方位、多层次的需求。同时，旅游项目之间也应考虑相互间的比例关系，基于合理、协调的角度，既能达到项目之间相互补充，又不至于因游客驻留时间不一而造成资源的浪费。这就需要规划者充分考虑市场，通过分析旅游者偏好和兴趣来设计内容和结构，达到旅游资源和产品的充分有效利用。

　　4.注重参与性和娱乐性

　　参与性的旅游产品给予旅游者的是多感官的刺激，因而能获得较深的印象和生动的体验。旅游产品的参与性越强，带来的体验就越生动。同时，越来越多的旅游者希望从旅游中获得轻松愉快的消遣，以便恢复精力和体力。因而，在旅游产品的开发中，应注重参与性和娱乐性项目的设计。

　　旅游是一项求知、求乐、求异、求新的活动，若规划大同小异，开发的旅游产品也千篇一律，就满足不了千差万别的需求。因此，“创新”对旅游规划来说十分重要。

　　旅游产品创新设计

　　我们本期探讨的焦点是如何在旅游产品同质化泥潭中突围，如何为旅游企业找到产品创新的“柳暗花明又一村”。

　　旅游产品现状剖析

　　我们从各个城市的平面媒体旅游广告中不难看出时下中国旅游行业旅游产品同质化(product homogeneity)的严峻程度。例如北京平面媒体中比比皆是的“海南豪华双飞五日游xxxx元”，这样的产品广告已经持续了近8年之久，文字表述没有发生任何变化，但其间的阿拉伯数字(价格)却从4000变成今日的1580，甚至仍在下滑。诸如此类产品的超长生命周期不得不让人赞叹，但价格竞争之白热化也不得不让人心寒。马克思“商品价格趋等于零”的论点并不能成为我们以产品质量为代价搏杀于价格大战的借口。

　　从旅行社行业来看，以零成本甚至负成本核算接待成本从而形成市场销售价格的比较竞争优势是非常危险的，是不可持续的。

　　当然，作为旅游企业，旅行社企业，特别是目的地接待旅行社企业对走出产品价格战泥潭的渴望十分强烈，更有甚者进行着屡败屡战的尝试。我们时常看到这样的奇怪现象，组团社迫于市场竞争的压力十分努力的在寻求新产品创新和营销变革，但同时又在矜持的拒绝着地接社对于新产品研发成果的提供。这是为什么呢?原来，地接社为了摆脱自身利润空间被组团社和竞争对手双重挤压“拧干毛巾”的窘境，开始下意识地承担起了地接社旁无责贷的“本职工作”研发产品，将“过好日子”的希望寄托在颇有创新的新产品上，然而，当地接社跑到客源市场将苦心研发的新产品捧袂时，组团社婉拒了。此时组团社斟酌的是推广一个新品上市所蕴藏的巨大风险，与其斥资推广新品，还不如销售成熟线路，即使没有什么突破，至少没有太大风险。因此，由于地接社对终端市场的无能为力和与之对应的掌控终端市场的组团社对目的地产品研发的冷眼旁观，我们将这种阻碍旅游新产品发展的现象总结为“(地接社)有心无力，(组团社)有力无心”。这种现象在景区、景点企业也如出一辙，众多景区、景点企业时常前往客源市场进行耗资不菲的同业推广，但总是“热脸贴上冷屁股”，事倍功半，最后只得选择在终端市场投放巨资广告。一个新产品在市场上市阶段非常需要一批精诚合作的代理商来协助推广，代理商的合作是新产品上市成功的保障也是降低运营成本及风险的有效手段。当然，阻碍旅游企业产品研发的因素远不只这些，对于单个企业而言可能还有很多研发产品的瓶颈，但，但归纳起来无非以下五大原因：一是资源有限性；二是资金短缺性；三是通路封闭性；四是技术滞后性；五是观念麻木性。鉴于篇幅有限，不在此一一说明赘述。综上所述，皆为外因，外因阻碍并不能成为放弃开发差异化新产品的借口和理由。成功的案例我们身边并不鲜见，下面我们来看看相似的成功法则吧。

　　产品结构分析

　　什么是新产品?新产品不仅指新发明产品、改进的产品、改型的产品、新的品牌，还包括购买品牌及加盟特许经营。除此，要特别留意的一个观点是“原产品+创新+改良=新产品”，可是很多旅游企业正因为没有对自己或他人的原产品进行创新改良，只是进行了简单的GOPY上市，自然就“轻松”步入了价格恶战的漩涡，难以自拔。

　　下面我们对产品的结构进行剖析，这将有助于我们找到产品的无竞争区域，一个完整的产品应该包含三个层面，即核心利益，实际产品和外延产品(见右上图)。当然也可以根据营销理论将产品切割成五个层面来进行分析，即核心利益，基础产品，期望产品，附加产品，潜在产品，如果说前四个层面向消费者销售的是“今天”，那么潜在产品给消费者提供的将是“明天”。

　　当下旅游产品的价格混战大都集中在“实际产品”层面竞争，无论是旅行社产品还是景点景区产品。黄山牯牛岭风景区总经理在与我谈及如何针对长三角老年市场营销牯牛岭时，我曾给予了一些分析和建议：

　　分析：上海、杭州、南京等主要客源地距牯牛岭车程为5至8小时；牯牛岭景区的游览停留时间为2天最佳；如产品设计上加入其他景点则必然使价格飙升，且与牯牛岭的利益最大化相悖；但如果仅围绕牯牛岭单点设计纯旅游产品，显然近2天的“旅”+2天的“游”不符合产品设计中“旅”、“游”科学比例的要求；如果只是简单的生态旅游、休闲旅游，长三角消费者不必旅途劳顿来到牯牛岭，只需选择近郊SPA休闲一番即可充分满足。

　　怎么办?放弃吗?

　　建议：我们从产品结构来进行换位思考，显然刚刚思考的焦点都集中在牯牛岭能够提供给消费者的实际产品层面，而忽略了消费者核心利益焦点及外延产品因此，我们可以进一步厘定老年消费者购买产品的核心利益“关注老年生活，促进老人康寿”，健康长寿是老年人生活的终极目标；由“康寿”这一核心利益引发，展开实际产品层面设计的内容创新，从一日三餐到每道佳肴，从晨练活动到养生讲堂，从景区游览到生活起居无不嵌入“科学养生”的理念。当然这远不够，要构建一个完整的产品，要想在竞争中超越对手，就必须超越“今天”，敢于将你的“明天”承诺给客户；牯牛岭为长三角老年游客提供的“明天”是“康寿养生365天”，就是为老年游客研发出一套可以供老年人参考的，量化到每一天行为习惯的科学养生计划，且在这个计划中将牯牛岭特有的生态养生山珍野食及每年回一次牯牛岭小住养生等内容进行有机融合。

　　最终形成一个以“康寿养生”为核心利益，以“科学养生”细节活动丰富实际产品内涵，以“康寿养生365天”计划为售后承诺的完整产品，牯牛岭提供给消费者的不是一个4晚5天的休闲度假旅游产品，而是一个为期365天的康寿养生解决方案，是一个健康长寿的美好明天!

　　以上拙见仅供大家玩味思考。

　　产品创新之道

　　我们再从先采用深度营销的视角来剖析产品消费过程，从中找寻产品创新之道，一次产品的销售过程可以分为售前、售中、售后三个环节，也正是这三个环节构成了一个消费者购买到的完整产品。

　　如下图所示，180度产品创新设计理念对当下的旅行社企业尤为重要，纵观目前旅行社产品的研发，很少将前期的电话咨询标准应答、宣传广告创意设计及递进投放计划作为一个产品不可缺少的重要组成部分来进行研发，至于售后层面的增值服务更是鲜有涉猎。大多旅行社认为的旅游产品研发以从消费者交费甚至以消费者登上启程的交通工具为起点，以消费者返回客源地下飞机或下火车那一刻为终点，这就是我们旅行社所认知的产品过程。其实不然，一个极具独特价值的产品，一个投入巨资推广的产品，如果忽略了前台销售人员的咨询流程控制，给企业带来的损失也是无法估量的(据统计，70％的广告收益取决于咨询人员的专业程度)。如果一个备受青睐的产品，一项备受好评的服务，正逢进行售后服务跟进的最佳时机却戛然而止，这给企业品牌提升和忠诚客户培养将造成多大的资源浪费呢?

　　企业对于寻求创新之道的需求从来没有比现在更迫切。竞争对手会迅速地觉察到新构想，并加以仿效。没有公司可以停下脚步，只有那些不断致力于创造和革新的公司才有机会拥有美好的未来。